Le business model des SaaS

A l’ère du web 2.0 voir même du web 3.0 d’après certains, un business model fait des ravages, celui des SaaS. Nous allons donc voir dans cet article en détails ce business model qui révolutionne le web depuis déjà plusieurs années et qui pourtant est encore un peu flou pour certains.

Que signifie SaaS

saas definitionSaaS est l’abréviation de « software as a service« , ce qui signifie que le logiciel est hébergé par un fournisseur tiers et fourni aux clients sur internet en tant que service. Si la plupart des produits SaaS sont destinés aux entreprises, certains se sont révélés populaires auprès des particuliers, comme l’application de prise de notes Evernote, Dropbox ou d’autres pour les professionnels tels que Salesforce, MailChimp, Sendinblue, ZenDesk, DocuSign, Slack, Hubspot et bien d’autres…

Le Saas est un logiciel en tant que service. Plus techniquement, il s’agit d’un logiciel qui permet de centraliser les données dans des serveurs et qui fournit des services aux clients, sur la base d’un abonnement mensuel ou annuel. C’est donc un service long, qui permet de créer avec des clients, des relations permanentes qui peuvent par ailleurs s’estomper, au cas où le client n’est pas ou plus satisfait. Ce logiciel de service permet aux entreprises de se faire de l’argent, mais un argent qui n’est pas directif, c’est-à-dire que l’on ne peut obtenir qu’à la fin du service fourni aux clients. Un business en ligne qui s’appuie sur un logiciel basé sur un système informatique du cloud peut être considéré comme un business SaaS. Les services offerts aux clients peuvent varier. Toutefois, ils tournent autour de la protection de la base de données et des données qui s’y trouvent et des applications. Le business SaaS a donc la lourde responsabilité de la conservation effective des données et de la responsabilité des serveurs. C’est un modèle commercial qui a vu le jour en 2005 et qui tend à se généraliser de nos jours. Plusieurs startups ont investi des sommes colossales pour optimiser leur business SaaS. Cette tendance à se généraliser est confirmée par une étude publiée par Virayo et qui montre que 80% des entreprises aujourd’hui utilisent les applications SaaS. La particularité de ces applications est qu’elles fonctionnent au moyen d’internet.

Comment fonctionne le modèle SaaS dans le commerce ?

liste saas infographie

Superbe infographie qui représente plus de 5000 SaaS disponibles dans le marketing digital. Et il en existe bien plus encore…

Le modèle SaaS est un service qui s’occupe des serveurs et des données accessibles sur internet. Ces données sont accessibles à partir d’un ordinateur de bureau ou d’un smartphone. Un busines est SaaS si elle héberge son logiciel sur le cloud et l’octroie sous licence. Il se caractérise par plusieurs fonctionnalités différentes :

  • Data Management : il s’agit d’une fonctionnalité qui, permet de protéger et d’analyser les données des entreprises.
  • Comptabilité et facturation : c’est une fonctionnalité du modèle SaaS qui permet de facturer.
  • Ressources Humaines : cette partie du modèle SaaS s’occupe de la gestion de l’entreprise. Elle permet de recruter les employés, de les payer. Elle permet aussi le suivi et l’évaluation des projets.
  • Gestion de projet : le modèle SaaS permet d’optimiser le management des projets et d’instaurer une communication fluide entre les membres de l’équipe.
  • Les services d’assistance en ligne : ils permettent aux clients de déposer des requêtes sur plusieurs plateformes. Ces requêtes peuvent être traitées sur la base d’une hiérarchisation des tâches, des priorités et des heures de travail.
  • La gestion des contrats : le SaaS permet de créer un pont entre le client et le fournisseur de service.

En gros, un business SaaS fonctionne différemment des autres business. Il se concentre sur des aspects bien particuliers. Il s’agit de :
La fidélisation des clients : le business SaaS va au-delà de la simple relation fournisseur de service-client. Il s’agit de la construction durable d’un partenariat. Dans un business SaaS ; votre client devient de fait, un membre à part entière dans l’évolution de vos affaires. Il est donc impératif de tout faire pour garder les clients satisfaits. Pour cela, il faut mettre en place une hygiène de communication pour se rassurer de la satisfaction des clients. Il faut donc contacter les clients, poser des questions et répondre à d’autres pour connaitre le niveau de satisfaction de tout un chacun. A ce niveau, les business SaaS utilisent les canaux d’auto-assistance pour toujours permettre aux clients de ne pas attendre.
La prise de décision en fonction des données disponibles : dans un business SaaS, on est obligé de prendre les décisions en tenant compte des données disponibles dans les serveurs. Avec un business SaaS, vous avez la possibilité de savoir comment vos affaires évoluent. Il existe en effet des moyens pour savoir comment votre business avance. Ce sont par exemple, le revenu annuel par utilisateur qui permet de savoir combien chaque utilisateur a généré ; le revenu mensuel par utilisateur, le taux de conversion, ou encore le taux auquel les gens arrêtent d’utiliser votre service.

  • La fidélisation des clients : le business SaaS va au-delà de la simple relation fournisseur de service-client. Il s’agit de la construction durable d’un partenariat. Dans un business SaaS ; votre client devient de fait, un membre à part entière dans l’évolution de vos affaires. Il est donc impératif de tout faire pour garder les clients satisfaits. Pour cela, il faut mettre en place une hygiène de communication pour se rassurer de la satisfaction des clients. Il faut donc contacter les clients, poser des questions et répondre à d’autres pour connaitre le niveau de satisfaction de tout un chacun. A ce niveau, les business SaaS utilisent les canaux d’auto-assistance pour toujours permettre aux clients de ne pas attendre.
  • La prise de décision en fonction des données disponibles : dans un business SaaS, on est obligé de prendre les décisions en tenant compte des données disponibles dans les serveurs. Avec un business SaaS, vous avez la possibilité de savoir comment vos affaires évoluent. Il existe en effet des moyens pour savoir comment votre business avance. Ce sont par exemple, le revenu annuel par utilisateur qui permet de savoir combien chaque utilisateur a généré ; le revenu mensuel par utilisateur, le taux de conversion, ou encore le taux auquel les gens arrêtent d’utiliser votre service.

Les moyens de suivi du business SaaS, sont en réalité des mesures pour comprendre la santé de votre business. C’est le cas du Revenu Mensuel Récurrent (RMR) qui est l’ensemble des revenus que votre business génère tous les mois. Par extension, c’est un excellent facteur qui permet de mesurer le succès de votre business. En d’autres termes, si votre business connait une augmentation du RMR, on peut dire qu’il connait un moment de croissance. Par contre si le RMR diminue, votre business connait une période de crise.

Le Coût d’Acquisition Clients (CAC) est un autre facteur qui permet de mesurer la bonne santé de votre business SaaS. Il s’agit des moyens financiers nécessaires pour acquérir un nouveau client. Il se mesure en temps passé pour l’opération d’acquisition, mais en dépense marketing. Pour mesurer la bonne santé avec le CAC, il faut évaluer le coût et le temps, avec notamment le RMR. Si le temps et les moyens marketing déployés pour l’acquisition d’un client sont supérieurs au RMR, votre business pourrait éventuellement traverser une période de dépression. Par contre, si le RMR est supérieur au temps et à l’argent dépensé, votre business est en bonne santé.

Un autre facteur qui permet de comprendre le fonctionnement d’un business Saas est le taux de désabonnement. Il s’agit de l’ensemble des clients qui se désabonnent à votre business annuellement ou mensuellement. Dans un business SaaS, les désabonnements sont une perte d’argent et constituent un indicateur majeur pour comprendre l’évolution des affaires.

Pour un business SaaS, il existe une tarification spécifique : le freemium, essai gratuit et Démonstrations de vente uniquement. Globalement, le modèle commercial SaaS est conçu pour attirer les clients à long terme. Il ne s’agit pas de créer directement des revenus. Mais plutôt de faire venir, autant que faire se peut un nombre important de clients, qui, par la suite, vont devenir des ambassadeurs pour le business. La tarification du modèle commercial SaaS est donc une stratégie marketing qui consiste à transformer autant d’utilisateurs en évangélistes des services de la plateforme. Il est fréquent que l’on fasse appel à l’affiliation pour rémunérer ces ambassadeurs, influenceurs, en fonction du nombre de clients qu’ils trouveront.

Les différentes étapes de la formation d’une entreprise SaaS

Un business SaaS connait plusieurs phases. Ces phases vont de la période d’étude à celle de la maturité.

  1. La phase d’étude : il s’agit d’une phase au cours de laquelle on évalue viabilité et fiabilité des services, on épluche les opportunités en s’interrogeant sur la pertinence de la stratégie choisie. C’est la phase au cours de laquelle vous allez faire l’étude de marché pour mieux comprendre quel type de services choisir, en fonction du contexte ambiant.
  2. La période de lancement : ici, votre business n’est qu’à ses débuts. Vous avez du mal à avoir des clients, vous êtes à la recherche d’un financement. Cette phase est celle d’initiation et d’observation. Vos services proposés tardent à passer sur le marché. C’est la phase d’amorce du processus.
  3. La phase de croissance : il s’agit d’une phase à travers laquelle votre business se développe et gagne du terrain. Les clients affluent et vous faites des revenus importants. C’est la période à laquelle vous développez votre équipe et vous investissez dans plusieurs autres services, pour agrandir votre business. Avec la croissance de votre business SaaS, vous pouvez avoir des investisseurs providentiels, détenteurs de gros moyens qui peuvent décider de vous financer. A ce niveau, il faut avoir des stratégies efficaces de monétisation pour optimiser le financement et le rendre utile pour le développement de votre business.
  4. La période de la maturité : c’est une période dans laquelle le business est solidement implanté. Vos clients sont fidélisés, et votre business est connu d’un maximum de clients. A l’aide des services bien définis et fiables, votre business est suffisamment rentable. Les financements peuvent toujours être reçus, mais non plus pour accroitre le business, mais pour percer de nouveaux marchés.

Avantages du modèle commercial SaaS

Le business Saas a plusieurs avantages. Il s’agit des points positifs qui favorisent le développement des affaires. On peut citer en guise d’illustration les points suivants.

  • Une évolution rapide : c’est la spécificité des business SaaS. Ils parviennent en un laps de temps à atteindre une échelle de valeur importante. Du jour au lendemain, vous pouvez faire fortune avec un business SaaS. C’est pourquoi le modèle commercial SaaS est de plus en plus prisé dans le monde. Un facteur favorable à cette évolution exponentielle est le télétravail. Avec un business SaaS, vous pouvez embaucher n’importe où dans le monde et travailler à distance. Ce qui vous épargne les dépenses faites pour les locaux.
  • Une pléthore d’opportunités : du fait qu’un business SaaS peut se faire à distance, il bénéficie d’énormes opportunités sur le marché mondial. Il existe des niches diverses et variées que l’on peut exploiter sur plusieurs grandes plateformes.
    La transparence dans les transactions entre les fournisseurs de services et les clients. Il n’existe pas d’accroches qui surviennent après car tout est fluide et connu à l’avance. Vous payez donc ce que vous utilisez.
  • Une fidélisation permanente des clients qui peut durer plusieurs années.
  • Des revenus continuels.
  • De petits budgets pour de grands revenus : avec un business SaaS, vous pouvez, avec un faible budget atteindre un grand marché. Le business SaaS permet la possibilité d’avoir plusieurs stratégies marketings telles que le marketing de projets parallèles et le marketing d’affiliation. Ces deux stratégies permettent d’avoir un bon nombre de prospects, à des coûts relativement bas.
  • Vous pouvez prévoir vos revenus : c’est un aspect positif dans le business SaaS. Il vous donne l’opportunité de prévoir vos revenus mensuellement ou annuellement. Cela permet effectivement de prendre des décisions en fonction de vos prévisions financières. C’est donc un modèle commercial qui permet d’éviter des défaillances économiques et qui table sur la stabilité tout au long de l’année. Il donne tout compte fait une certaine tranquillité d’esprit car vous connaissez à l’avance ce que vous allez gagner comme revenus. Sur la base de cela, vous allez prendre des décisions en fonctions de vos potentiels revenus.

Malgré ces multiples avantages, le business SaaS regorge de nombreux défis ou pesanteurs qui constituent des freins pour le développement des affaires.

Inconvénients des entreprises SaaS

Si les avantages d’un business SaaS sont évidents, les inconvénients le sont aussi, à bien des égards. Toutefois, ces inconvénients ne doivent pas surtout décourager le lecteur. Il s’agit juste de mettre en évidence des lourdeurs afin que de prendre des mesures nécessaires pour faire de bonnes affaires. Parmi les inconvénients on peut souligner :

  • Les désabonnements intempestifs : c’est l’un des pesanteurs d’un business SaaS. Les clients peuvent délibérément se désabonner du business sans aucune contrainte. Les désabonnements sont en d’autres termes des pertes d’argent pour un business SaaS. Ils sont dus à l’échec de la fidélisation.
    Avant d’atteindre la période de croissance, les business SaaS perdent souvent beaucoup d’argent pour essayer de fidéliser les clients.
    Les idées étant pratiquement les mêmes, la concurrence est de plus en plus rude. L’espace logiciel étant en pleine mutation, la concurrence est grande.
  • L’obtention des clients est difficile : avec la concurrence qui ne cesse de grandir, obtenir les clients pour un abonnement mensuel ou annuel est rude. Pour convaincre des clients dans un environnement concurrentiel, pour avoir les mêmes services que vous offrez et à des prix relativement bas, est un travail de longue haleine. Il devient donc frustrant de voir comment votre business piétine, sous l’effet imprescriptible de la concurrence.
  • Une veille permanente auprès des clients : le business SaaS est un commerce de services. L’abonnement est souvent pour une longue durée. Pour fidéliser les clients, il est fondamental de les relancer tout le temps pour prendre la température des choses. Vous devez leur poser des questions, répondre à leurs questions, pour éviter qu’ils aillent chez le concurrent. Ce qui rend le business SaaS complexe et pénible.

En résumé, le business Saas est la commercialisation de service digitaux sous forme de logiciels. Ces services sont accessibles via un abonnement mensuel ou annuel. Le processus de mise en place d’un business SaaS a quatre phases : la phase de prédémarrage, la phase de lancement, la phase de croissance et la phase de maturation. C’est un business qui a des avantages et des inconvénients. Il est donc nécessaire de bien comprendre les fondamentaux du business SaaS avant de commencer. Les lourdeurs soulignées plus haut peuvent éventuellement être contournées, si l’on met en évidence, une meilleure stratégie marketing, qui se différencie dans le fond des stratégies concurrentes.

Par Mark Etinger

Mark est l'auteur de la plupart des articles du blog. Il fait en sorte de valoriser au mieux les services de Ventedesite.com en rédigeant les articles dédiées à cet univers. Il tient également le rôle de conseil afin de vous guider au mieux pour la cession de votre site internet.

21 janvier 2022 7 h 36 min